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B2B電子商務環境下 倉配一體化運作機理研究

來源:京燕網 | 2019-06-03 09:46

财神争霸  電商物流倉配一體化,在實踐中已經得到了廣泛應用。本文結合B2B電商的特點以及物流在電商中的重要性,著重分析倉配一體化的運作機理,包括倉儲、配送等環節的運作。

  文|鄭州大學管理工程學院

  吳仁杰、王蕊、韓東偉

财神争霸  中國的B2B有兩個方向:一個是制造業上游供應鏈的B2B,比如工廠網,主要解決零配件、原材料的供應組織問題;另一個是供應鏈下游的B2B,主要解決產成品的分銷問題,比如找鋼網、京東新通路、阿里零售通等。因為上游供應鏈非標品較多,并且成交因素較為復雜,所以第一種B2B還處于探索階段。第二種B2B中,多數為標準化產品,其發展較為迅速??煜沸幸?的B2B,實際上應用的更多是渠道分銷的管理系統和倉配集成系統。2012年后,中國經濟社會進入劉易斯拐點,勞動力供應下降,成本上升。2015年后,B2B迅速成為電子商務領域的熱點,正是時勢使然。本文所研究的B2B,主要是基于快消品分銷系統的B2B。

财神争霸  一、B2B的特點以及核心要素

财神争霸  B2B英文是Business to Business,即企業對企業,但是它的本質不僅僅是企業對企業,在此之上還要加上商人對商人。B端提供的所有服務和數據的載體與受眾還是個人,而不是企業或者公司,因為無論運作模式是2C還是2B,最終的落腳點依然是以人為本,實現的依然是人與人交易、人與人的鏈接。而互聯網僅僅是B2B實現的電子工具,目的是為集約資源,提升渠道效率,實現供應鏈業務的協同。

财神争霸  目前快消品B2B行業主要以下幾個特點,如圖1。

  

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财神争霸  1.實現快消品供應鏈業務協同

  B2B行業通過專業平臺軟件的介入,以及互聯網強大的信息整合功能,實現的是快消品品牌資源以及訂單資源的集約,從而實現物流、信息流、資金流、商流的整合。B2B行業打破原有市場環境中“單兵作戰”的思維模式,倡導品牌以及訂單集成,通過提高訂單密度以及客單價來降低物流成本,從而形成規模效益。

财神争霸  2.B2B多元化運營模式

  B2B行業平臺型企業在運作過程中的運營模式是多元化的,通過對國內多家B2B平臺進行研究,發現目前國內快消品B2B行業基本分為以下幾種模式,如圖2。

  

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财神争霸  (1)自營模式。例如京東的新通路、阿里的零售通、中商惠民等,企業從上游品牌商直接進貨,通過自建倉儲物流體系,以及獨資發展業務終端的方式來實現2B的整個過程,此種發展模式易于切入行業,短期內效果較為明顯,盈利模式較為清晰,后期會轉向翻牌店或者連鎖店類型,例如京東的翻牌店等。此類型對于企業資金有較大要求,因為自建倉配體系,自營進貨會占用企業大量資金,在資金有限的情況下,很難快速復制。

财神争霸  (2)撮合服務型模式。例如掌合天下、萬超幫等,在市場開拓過程中,以撮合加工服務為主要運營手段,通過較為合適的倉配價格體系,來吸引經銷商客戶入駐,為合作客戶提供倉配體系以及與之相匹配的軟件技術服務,經銷商可在平臺上下單,再由B2B平臺企業自建物流倉配體系完成配送任務,此類模式優勢在于輕資產重運營,劣勢在于切入點較難找準,不易撮合。

财神争霸  (3)便利連鎖模式。主要是指某地區域內企業以連鎖便利店的形式進行B端的業務開展,例如長沙新高橋、紅旗連鎖、芙蓉興盛等。該類型企業在區域內有自己的倉配系統,且零售終端較為固定,均為企業連鎖超市,企業內部也會有自己的訂貨訪銷系統軟件,來支持整體業務開展。

  (4)物流服務模式。該模式主要是指第三方物流企業通過自建倉配體系,統倉統配,來實現快消品供應鏈的配送業務。例如唯捷城配、益商物流等,僅僅是傳統第三方物流企業切入B2B行業的一種轉型模式。

财神争霸  (5)軟件服務模式。此種模式下的企業以軟件服務商的形式來介入B2B行業,通過提供智能化軟件系統,來完成客戶終端系統數據整合,例如訂貨寶、易訂貨等。

  3.實現快消品供應鏈的優化

  原有快消品市場流通是廠家生產倉庫發貨至品牌代理商的自有倉庫,在到達終端消費者手中的過程中,會經過二級批發商,甚至多級批發商,然后到達零售終端,最后到達消費者手中,廠家往往通過產品終端銷售價格來管控整個區域市場,即對產品渠道進行管控。在產品利潤一定的情況下,多級分銷就會攤薄原有快消品本來就不多的利潤;對于廠家而言,則會增加渠道投入成本;對于一級品牌經銷商來講,則會降低產品利潤。B端電商的分布式切入,可以去掉中間多級批發商的環節,直接由一級品牌商到達終端零售網點,而且B端電商不觸碰產品價格,獲取利潤的方式為服務收費,與原有產品利潤來源不沖突,所以不僅可以減少廠家管控市場的渠道投入,最主要還能幫助品牌代理商實現利潤增長,帶來銷量增加。

  B2B的本質是人與人之間的交易需求,企業的需求本質上也是人的需求。在各類B2B運營中要把握以下幾點核心要素,如圖3。

  

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财神争霸  (1)專業人才團隊。從事B2B行業的企業打造自己的專業運營團隊,需要招聘專業人才,主要包括技術研發人才團隊、市場開拓運營團隊、倉配一體化管理運營團隊、市場部招商人才團隊、專業財務團隊等,這樣才能保證已開拓市場占有率的穩定性,以及全國市場的不斷開拓。

  (2)客戶??煜飯┯α刺跎婕?的客戶角色有一級品牌代理商、品牌業務員、終端零售店、終端消費者,以及中間的多級批發商。對于B2B行業的企業來說,要認清自己的服務客戶,因為目的是去中間化,取締二級以及多級批發商,所以主要客戶角色就是三類:一是一級品牌代理商,需要取得信任以及模式認可;二是業務員,作為前端軟件的使用者,要取得他們對于軟件的認可;三是終端服務網點客戶,這個群體是B2B企業能夠持續發展的基礎,重點要取得他們對于配送以及貨款交付服務的信任。

财神争霸  (3)產品?;チ笠?是數字化的網絡平臺,需依托有效數據流量進行企業價值評估,因此就需要不斷地提升平臺數據流量,所以需要重視合作品牌產品的選擇。好的品牌切入不僅能夠獲得數據增量,還能夠獲得良好的口碑,從而推動2B業務發展,因此大部分企業會選擇體量較大的一二線品牌,并根據快消品產品淡旺季來整合合作品牌。

  (4)服務。B2B行業如果想在原有市場銷售渠道占據一定份額,一定要做到服務領先,主要包括三類服務:一是針對一級品牌代理商的,規范化、透明化的倉儲管理服務;二是即時、高效、準確的配送服務;三是具有消費者高滿意度的零售終端服務。這三類服務也是決定B2B企業能否持續健康發展的關鍵因素。

  二、倉配一體化在快消品B2B領域的作用

  1.快消品B2B平臺的構成

财神争霸  快消品B2B涉及到多個平臺,包括集成訂單平臺、集成倉配平臺、供應鏈金融平臺以及推廣功能平臺,如圖4。

  

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  (1)集成訂單平臺

  傳統訂單有兩種方式,一是線下訂單,如帶貨拿訂單;二是SaaS訂單,即數據化訂單。自營式集成訂單,必須產品品類足夠豐富,才能夠滿足門店“一站式訂單”的需求。撮合式集成訂單,就需要撮合足夠多的供應商,形成規模,達到“一站式訂單”的目的。這里的“一站式訂單”只是形象的說法,由于快消品產品品類非常豐富,特別是“長尾產品”的長尾足夠長,任何平臺都難以滿足完全的“一站式訂單”。

  (2)集成倉配系統

  傳統訂單,必須由單個代理商分別配送。因為配送具有規模效應,所以代理商一般只能對A類、B類零售店配送。C類店或D類店,因為單個SKU訂單數量太少,而代理商本身的SKU數量又不多,無法直接配送。這種狀況,形成了渠道的兩個獨特產物:一是二級批發商;二是批發市場。

  集成化倉配,就是與集成訂單相匹配的平臺系統。當然,這兩個平臺可以是一體化的,也可以是分離的??煜稡2B平臺中,阿里零售通的訂單平臺與倉配平臺分離,而京東新通路則是一體化的。無論是集成訂單,還是集成倉配,都是在形成渠道功能的規模效應,解決傳統渠道商規模小、功能“小而全”、過度碎片化的問題。與集成訂單相比,倉配還可以實現多次集成。比如,阿里“零售通”實現了一次訂單集成,其訂單交付外包給第三方倉配平臺完成。再如唯捷城配,就是在B2B訂單平臺的基礎上再次集成。因此,經過多次集成的倉配平臺,運營效率要高于傳統代理商。

  (3)供應鏈金融平臺

财神争霸  品牌代理商的資金來源基本上是快速流通的在途商品和庫存商品,甚至是應收款。由于規模小,無法形成“金融信用”,品牌代理商多以活動性資產為主;所以抵押性的貸款也無法實現。因此,供應鏈金融雖然屢有創新,但總體上沒有太大突破。而快消品渠道的B2B,帶來了供應鏈金融的新機會,即數據化金融。凡是B2B平臺交易必然會留下數據,從而形成基于交易數據的金融。

  (4)推廣功能平臺

财神争霸  對于B2B平臺來說,未來的核心是供應鏈。從上面的分析可以看出,快消品B2B的作用就是在目前代理商整體規模偏小的情況下,通過互聯網平臺化提升訂單集成度,從而形成規模優勢。同時,又保留了“推廣”功能的非規模優勢。集成訂單的規模優勢,必須通過集成倉配的規模優勢體現出來。集成倉配的多次集成模式,對于提升渠道效率起著至關重要的作用。

财神争霸  2.倉配一體化在B2B平臺中的價值

  從上述分析研究可以看出,倉配一體化在B2B平臺中的價值主要是相對于傳統渠道而言??煜非繠2B與傳統渠道B2B相比,主要有以下三個方面的提升,如圖5。

  

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  (1)提升訂單和倉配集成度

  因為有訂單集成度,所以必然產生倉配集成度。訂單集成是一次集成,倉配集成可以是二次集成。在快消品電商渠道B2B中,倉配一體化是運營效率提升的核心環節。

  (2)精準分銷

  傳統分銷是基于人海戰術的分銷體系,深度分銷過程中的“掃街”模式效率很低?;贐2B大數據的精準分銷能夠大大提升深度分銷的人員效率。

  (3)數據化金融

  數據化金融,能夠提升快消品渠道的資金效率。在上述快消品渠道B2B的三大作用中,訂單集成和倉配集成是最重要的變化,精準分銷和數據化金融都是衍生價值。因為只有通過倉配交付,集成訂單運營效率才能得到彰顯,所以,倉配一體化在快消品電商渠道B2B中有重要價值,值得深入研究。

  3.B2B環境下的倉配一體化

  在B2B提出之前,其實倉配一體化的運作模式已經產生了,原有市場經銷商從事的就是倉配一體化的運營邏輯,自建倉配體系完成終端零售店的配送任務。另外,淘寶、京東等一些自營性平臺,也針對市場運營需求,開展倉配一體化的運作模式。對于品牌經銷商來說,因為缺乏規范化的倉庫管理理論,所以倉庫管理水平較為落后,不能有效地對庫內貨物進行嚴格的品類管理以及日期管理;同時,在再配送系統中,與之相匹配的配送中心不存在分揀等多樣功能,就會導致配送效率低下;再者,單一品牌代理商因為代理品牌較少,終端服務門店數量較少,就會導致配送車輛運力存在冗余。綜合以上因素,容易導致配送以及倉儲成本升高,逐漸攤薄運營利潤。而一些較為大型的倉配一體化平臺型公司,自建倉配體系,優勢在于擴充了產品品類,提高了單次配送車輛充裕度,但是劣勢在于為了滿足優質服務,就會較大范圍提升倉儲以及配送成本。而且前面也提到,自營性平臺對于快消品市場的介入,會對原有市場渠道進行沖擊,不利于上游品牌商對價格進行管控,容易出現惡性市場競爭。

财神争霸  而對于B2B大環境來講,“倉配一體化”實際上是完成包括倉儲、配送以及其間多個環節為一體的物流運作模式,如圖6。

  

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财神争霸  (1)統一倉儲服務,節約倉儲成本。對于市級快消品B2B物流來說,統一倉儲服務為物流作業的開展提供了穩定以及位置固定的貨源支持,更容易形成持久粘性。

财神争霸  (2)統一配送服務,集約資源。經過市場對合作客戶之前物流作業方式的調研,平臺發現原有的物流車輛平均日常配送裝載量僅為車輛滿載量的40%,向同一配送區域送貨的經銷商,為了達到各自的配送要求,就需要多輛車進行配送,由此,平臺企業組建物流配送團隊,從提高車輛單次配送裝載量、減少單次配送訂單網點數量入手,不僅提高了配送時效,也在原有配送基礎上降低了配送成本。市級市場網點密集程度較高,且單店下單頻次較高,網點地址較為固定,因此系統配送路徑優化以及自行組單就顯示出平臺企業的明顯優勢。通過搜集目前市場上大量物流平臺運作的數據,從而開發一整套適合本身商業運行邏輯,即集業務系統、倉儲系統、財務系統、數據分析系統為一體的軟件系統,從而保障整體配送數據的及時性,使得城市快消品B2B配送更加智能化。

财神争霸  (3)統一管理服務,提升專業度。城市快消品行業經銷商雖然已經適應互聯網信息科技發展,使用了一些專業倉儲系統軟件,但是整體倉庫管理仍然處于初級階段。平臺企業可聘用專業人才,對倉庫進行專業化5S管理和植入WMS管理系統。對于配送團隊,設計一整套操作流程以及規章制度,來保證物流作業效率,將所有管理流程化。

  (4)業務軟件服務,打通信息渠道。目前大部分快消品經銷商仍然依賴紙質臺賬、手寫紙質出入庫單據以及手寫紙質訂單,此種方式在企業規模較小的情況下,較為實用。但是隨著企業的發展,面對日益龐雜的數據量,況且快消品大部分都屬于大流通產品,對于產品標識要求非常高,就導致以傳統信息傳遞方式運營越來越吃力。

  三、結語

财神争霸  隨著B2B行業的興起,除了一大批適應該模式的新型創業公司外,許多傳統互聯網公司也在逐步轉型。目前在國內比較知名的“倉配一體化”電商平臺有京東新通路、阿里巴巴旗下零售通、掌合天下、中商惠民、益商等。隨著互聯網電商平臺的發展和人們生活消費水平逐漸提高,傳統快消品企業正面臨著嚴峻考驗,企業轉型已經成為必然趨勢,“倉配一體化”已經成為其中一條前景較好的轉型之路。由于各大平臺的不斷涌現以及實際運營操作水平,“倉配一體化”確實能實現快消品品牌的資源整合,以及社會現有運力資源的整合,還能夠對快消品B端供應鏈進行優化,從而為代理商解決倉配成本居高不下等問題。

 

 

 

 

 

 

 

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